為了更好、更快的推進(jìn)招商工作，盡快形成一定的終端覆蓋率，何雪晴、徐立桓他們都主張茶飲料品類(lèi)，暫時(shí)放棄與經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)款或保證金交易，通過(guò)賒銷(xiāo)鋪貨，先將經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)搭建起來(lái)。

何雪晴、徐立桓他們的主張，不是沒(méi)有合理性。

這一個(gè)月來(lái)，何雪晴從各部門(mén)抽調(diào)二十多名精干員工，編入飲品事業(yè)部負(fù)責(zé)茶飲產(chǎn)品線(xiàn)的籌備工作，也對(duì)當(dāng)前的飲料市場(chǎng)做了進(jìn)一步的細(xì)致調(diào)查、分析。

在碳酸飲料占據(jù)飲料市場(chǎng)統(tǒng)治地位的當(dāng)下，包裝飲用水異軍突出，而以旭日冰茶為代表的茶飲料，才剛剛撬開(kāi)大幕的一角，規(guī)模還極為有限。

包括一些影響很小的涼茶廠(chǎng)商在內(nèi)，九四年全國(guó)整個(gè)茶飲料市場(chǎng)的銷(xiāo)量規(guī)?？赡芏疾坏绞畠|，僅占全國(guó)三百億飲料市場(chǎng)的百分之三四。

而在華東及中部省市，包裝茶飲料市場(chǎng)幾乎還是空白，可以說(shuō)是飲料市場(chǎng)全新的品類(lèi)。

作為替代性極強(qiáng)的普惠型產(chǎn)品，茶飲又是一個(gè)全新的品類(lèi)，對(duì)零售終端覆蓋率的要求甚至可以說(shuō)是苛刻到極點(diǎn)。

“腦健靈”作為逢年過(guò)節(jié)送禮的主要選擇，在江浙魯三省初入人心。

消費(fèi)者受廣告宣傳的誘導(dǎo)，為了挑選合適的禮品走親訪(fǎng)友，會(huì)愿意為購(gòu)買(mǎi)“腦健靈”多跑幾家商店。

因此在“腦健靈”的銷(xiāo)售上，零售終端覆蓋率雖然重要，但也非最關(guān)鍵的。

近四五個(gè)月來(lái)，非重要節(jié)假日，宿云生物都是很有節(jié)制的使用人海戰(zhàn)術(shù)，控制地推的規(guī)模跟力度，依據(jù)也是在這里。

然而作為替代性極強(qiáng)的普惠性茶飲品類(lèi)，則完全是另外一種市場(chǎng)邏輯。

消費(fèi)者受廣告誘導(dǎo)，愿意嘗個(gè)鮮，但又有幾人，會(huì)專(zhuān)門(mén)為一種聽(tīng)著新鮮的茶飲料，吃飽了撐著去跑幾家社區(qū)商店尋找？

對(duì)終端覆蓋率的要求苛刻而嚴(yán)格，就意味著要求負(fù)責(zé)某一區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨密度要高，總體規(guī)模就要大得多，也需要經(jīng)銷(xiāo)商配備更多的人手。

“腦健靈”是在江浙魯三省初步形成多級(jí)分銷(xiāo)、聯(lián)銷(xiāo)體系，南亭湖冰紅茶也必然要借助同一體系，但諸多經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)全新的品類(lèi)，即便愿意跟他們簽約，又有幾人愿意提前支付大量的保證金，配備充足的人手拿貨、鋪貨，協(xié)助開(kāi)拓市場(chǎng)呢？

南亭湖冰紅茶想在九五年七到九月間的飲料銷(xiāo)售旺季，就在江浙魯三省率先打開(kāi)局面，何雪晴反復(fù)權(quán)衡，與徐立桓、費(fèi)文偉等人商議，都覺(jué)得最好的辦法就是改變鋪貨策略。

對(duì)于賒銷(xiāo)鋪貨，會(huì)導(dǎo)致下游經(jīng)銷(xiāo)商大規(guī)模占用他們的貨款這一問(wèn)題，何雪晴也以為不會(huì)太嚴(yán)重，是在可以承受的范圍。

“腦健靈”除了正源源不斷產(chǎn)生令人瞠目結(jié)舌的超額利潤(rùn)外，對(duì)上游供應(yīng)商的占款規(guī)模及周期也逐步在放大。

雖然今年以來(lái)的產(chǎn)能投資規(guī)模巨大，但宿云生物掌握的現(xiàn)金儲(chǔ)備，始終沒(méi)有低于五千萬(wàn)。

是的，九五年一家內(nèi)資企業(yè)完全不從金融機(jī)構(gòu)拆借，手里就掌握五千萬(wàn)的現(xiàn)金儲(chǔ)備，已經(jīng)可以算得上相當(dāng)牛逼了。

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