有些企業(yè)一直都是由老板自己去談業(yè)務(wù)，所有的業(yè)務(wù)關(guān)系都攥在老板或者老板的直系親屬手里。這種做法在公司業(yè)務(wù)規(guī)模不大的情況下是可以的，公司業(yè)務(wù)規(guī)模一旦做大，老板不可能照顧得了這么多客戶，問題就出來了。

興龍涂料公司的情況正是如此。

最開始，公司的業(yè)務(wù)都是由陳興泉去跑的。那時候反光涂料的業(yè)務(wù)還剛剛啟動，陳興泉的業(yè)務(wù)范圍主要局限于水南省境內(nèi)的各市縣，勉強還能照應(yīng)得過來。

省里的業(yè)務(wù)做到一定程度之后，陳興泉便把目光瞄準了省外。這時候，單靠他一個人就不可能做得過來了。業(yè)務(wù)不是上一趟門就能夠談下來的，有時候需要反復(fù)跑很多次，對方要開會研究，要請示上級，某個領(lǐng)導(dǎo)隨便動一個念頭，業(yè)務(wù)員就得趕緊過去溝通，光靠一個人怎么可能應(yīng)付得了？

于是，陳興泉便在親戚中找了一些比較活絡(luò)的人，組建了業(yè)務(wù)部，一人包一個省，讓大家各顯神通。

時下，國內(nèi)已經(jīng)不少企業(yè)注意到了反光涂料這個市場，也紛紛推出了自己的產(chǎn)品。不過，到目前為止，興龍涂料公司的產(chǎn)品還是技術(shù)最領(lǐng)先的，加之進入這個市場比較早，擁有一定的知名度，所以業(yè)務(wù)的開展比較順利。

業(yè)務(wù)是做起來了，但大多數(shù)的業(yè)務(wù)關(guān)系都掌握在業(yè)務(wù)員手里，這是讓陳興泉覺得很不踏實的事情。他與高敏談到這件事，高敏利用回家探親的機會向高凡問計，回來時便帶來了這樣一套業(yè)務(wù)記錄制度。

按照制度要求，所有的業(yè)務(wù)員對于自己所做的業(yè)務(wù)，都需要填寫業(yè)務(wù)記錄表。記錄表中需要寫明對方單位的基本信息，業(yè)務(wù)員與對方溝通的情況，包括每一次會談的對象以及主要內(nèi)容，還有對方的訴求等等。

陳興泉一聽就明白了這個制度的作用。有了這些詳盡的業(yè)務(wù)記錄，公司對業(yè)務(wù)員的依賴就降低了，一旦某個業(yè)務(wù)員辭職或者投奔競爭對手，公司憑借以往的業(yè)務(wù)記錄，就可以迅速地彌補上斷層，最大限度地保住業(yè)務(wù)。

誠然，業(yè)務(wù)員與客戶間的私人關(guān)系，不是拿著一份業(yè)務(wù)記錄表就可以替代的。但業(yè)務(wù)本身也不完全是由私人關(guān)系支撐起來的，大多數(shù)客戶之所以會購買你的產(chǎn)品，還是因為產(chǎn)品的品質(zhì)以及服務(wù)。

興龍涂料公司有技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢，再輔以良好的售后服務(wù)，對客戶是有很大吸引力的?？蛻艉蜆I(yè)務(wù)員之間的私人關(guān)系，多數(shù)時候也沒那么親密，公司換個人過去，該給的回扣一分錢不差，客戶哪會在乎是和誰簽合同呢？

明白了這個道理，陳興泉自然就要力挺這項制度了?？紤]到業(yè)務(wù)員都是自己的親戚，有些話他不便說，于是便把推行這項制度的工作交給了高敏。

高敏初到興龍公司時，被安排在財務(wù)工作。經(jīng)過幾個月的磨合，她逐漸適應(yīng)了新的角色，于是離開財務(wù)，擔(dān)任了公司的常務(wù)副總經(jīng)理，主抓的第一項工作便是推行業(yè)務(wù)部門的客戶管理制度。

陳興泉在安排高敏做這項工作的時候，向全體業(yè)務(wù)員透露了一個信息，那就是興龍涂料公司有兩個股東，各占公司的一半份額。除了他陳興泉之外，另外一個股東就是高敏。

(本章完)_c