蕭良習(xí)慣夜里在梅塢街十九號(hào)加班加點(diǎn)工作，在茶室也是放了一塊寫(xiě)字板。
他將茶杯放下，走到寫(xiě)字板前，拿油筆寫(xiě)下江省十二個(gè)地級(jí)市的名字，問(wèn)道：“你們誰(shuí)有關(guān)注過(guò)江省十二個(gè)地級(jí)市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與城鄉(xiāng)居民收入水平？何雪晴除外。”
何雪晴做過(guò)錫江日?qǐng)?bào)社社會(huì)經(jīng)濟(jì)部的記者，又一步步做到報(bào)社中層干部，家庭又出了變故，才被挖到云社來(lái)。
但除了何雪晴以及在市經(jīng)貿(mào)委工作過(guò)三年的蕭瀟外，其他人還真沒(méi)有誰(shuí)關(guān)心于全省最基本的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。
蕭良從書(shū)架上拿出一疊材料，說(shuō)道：“這是十二個(gè)地市基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)與腦健靈銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)照表——手寫(xiě)制表費(fèi)了好多時(shí)間，你們這次都得認(rèn)真看一看?。 ?
“明明是我一個(gè)字一個(gè)字寫(xiě)的。”張斐麗低聲嘀咕道。
“好了，一個(gè)個(gè)都不要垂頭喪氣了，”
蕭良坐回到座位上，捧起熱乎乎的茶杯，說(shuō)道，
“元旦兩天假期已過(guò)，元旦周的銷(xiāo)量基本就能估算出來(lái)，就是二十萬(wàn)盒。雖然是你們預(yù)期的三分之一，但這完全符合我的預(yù)期。不要單純覺(jué)得做銷(xiāo)售，能說(shuō)會(huì)道就行了。那樣的話，都未必符合主管一級(jí)銷(xiāo)售人員的要求。全省十二個(gè)地市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展嚴(yán)重不平衡，是我們必須重點(diǎn)關(guān)注跟分析的基本事實(shí)。同時(shí)不同地區(qū)的生活水平差距，反映在商品銷(xiāo)售上以及對(duì)價(jià)格的敏感度，也絕非簡(jiǎn)單的線性遞增、遞減關(guān)系。以前大家重視程度都很不夠，只知道機(jī)械的照搬已有的成功經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單拿零售端覆蓋率這幾個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)做市場(chǎng)預(yù)測(cè)，這就是我說(shuō)的，‘學(xué)我者生、似我者死’。對(duì)一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員或者主管級(jí)員工，要求或許不必太高，但你們還是需要進(jìn)階啊………”
“……目前秣陵、錫江兩市，在全省經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平最高；東洲雖然在全省經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)落到第五，但輕工、建筑等業(yè)相對(duì)要好一些，勞務(wù)輸出也多，人均收入反而能排到全省第四。而經(jīng)濟(jì)最滯后的徐海等地，人均收入可能僅有秣陵、錫江兩市的三分之一都不到。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，首先會(huì)導(dǎo)致各地對(duì)價(jià)格的敏感程度有巨大的差異。我們將‘腦健靈’每盒定價(jià)四十八元，在省會(huì)秣陵以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展最好的錫江市，證明是能為消費(fèi)者接受的，但在經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后的徐海等省北地市，農(nóng)村人均年收入才剛剛邁過(guò)一千元這道檻呢，你們可以從徐海跟錫江兩地的銷(xiāo)量巨大落差上，可以看出地方民眾對(duì)價(jià)格的敏感度，絕非簡(jiǎn)單的線性遞減關(guān)系。因此同樣的市場(chǎng)宣傳力度，在秣陵、錫江、東洲等地，銷(xiāo)量增漲就是快，而在徐海等地銷(xiāo)量就是拉不上來(lái)——所以申政那邊業(yè)績(jī)做不上來(lái)，不是申政能力有問(wèn)題，事實(shí)上徐海片區(qū)的業(yè)績(jī)，已經(jīng)稍稍超過(guò)我最初的預(yù)期了，證明了申政的努力?？上枪鈶{努力，在我這里是不夠的?！?
“……目前的銷(xiāo)售成績(jī)，說(shuō)明只有秣陵、錫江、東洲等地能較好的接受目前的定價(jià)，經(jīng)濟(jì)稍微差點(diǎn)的地方，銷(xiāo)量就要差出一大截，但同一個(gè)省，我們又不能將價(jià)格體系搞亂掉，是不是就束手無(wú)策了呢？這里面就又涉及消費(fèi)者對(duì)不同市場(chǎng)定位商品的價(jià)格敏感度不同的問(wèn)題了。這也是我接下來(lái)要說(shuō)的，‘腦健靈’最為核心的一個(gè)點(diǎn)。國(guó)慶周的業(yè)績(jī)大漲，大家基本上都認(rèn)識(shí)到假日經(jīng)濟(jì)的威力，因此也奔著美好的預(yù)期來(lái)做元旦周，但忽略掉了‘腦健靈’最本質(zhì)的市場(chǎng)定位。你們有沒(méi)有去調(diào)研過(guò)國(guó)慶周大賣(mài)的‘腦健靈’，到消費(fèi)者手里，最終都用來(lái)做什么了嗎？”
“腦健靈是保健品，買(mǎi)回來(lái)不是拿來(lái)補(bǔ)身體嗎？”吳啟燕問(wèn)道，“還能拿來(lái)做什么，送禮？”
“吳經(jīng)理這個(gè)反問(wèn)句，現(xiàn)在可以值十塊錢(qián)，但如果是兩個(gè)月前這么問(wèn)，價(jià)值就高了，”
蕭良笑著說(shuō)道，
“了解產(chǎn)品到消費(fèi)者手里的最終用途，對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行畫(huà)像，是市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的基本要求。我們是有做這方面的工作，但做得不夠好，還恰恰將‘國(guó)慶周’最關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)給忽略掉了！”
徐立桓回想起來(lái)了，“國(guó)慶周”前夕他們奔波忙碌，在秣陵市一周虧損二十萬(wàn)卻沒(méi)有效果，又恰逢宿云生物資金儲(chǔ)備耗盡，趙紹良、羅學(xué)嘉這些人又跳出來(lái)討債，公司上下彌漫極端焦慮、悲觀的氣氛。
國(guó)慶周突然爆量，全員又一下子從焦慮跳入亢奮的狀況之中。
慶功宴過(guò)后，大家都休整了一段時(shí)間，才重新進(jìn)入工作狀態(tài)。
而接下來(lái)最忙碌的則是在秣陵、錫江、東洲三地市場(chǎng)全面往全省鋪開(kāi)。
也就自然而然將“國(guó)慶周”的消費(fèi)者調(diào)查這一基本工作給拋之腦后了。
雖說(shuō)這一塊的工作，現(xiàn)在明確劃分給市場(chǎng)部了，但國(guó)慶周前后宿云生物市場(chǎng)與銷(xiāo)售不分家，都?xì)w徐立桓分管。
“是我的錯(cuò)，我當(dāng)時(shí)以為這事不緊要，拖后一段時(shí)間再進(jìn)行，應(yīng)該沒(méi)有大問(wèn)題?！毙炝⒒感呃⒌恼f(shuō)道。
“好了，不要道歉了，是我故意沒(méi)有提醒你們。甚至你當(dāng)時(shí)要安排人去做，我也會(huì)阻止你，”
蕭良笑著說(shuō)道，
“當(dāng)時(shí)我們的準(zhǔn)備不充足，市場(chǎng)覆蓋還僅限于錫江、秣陵、東洲三地，生產(chǎn)等環(huán)節(jié)也嚴(yán)重滯后。因此‘腦健靈’真正的市場(chǎng)核心定位，沒(méi)有必要太早公布出來(lái)。我們這個(gè)行業(yè)太容易模仿了，沒(méi)有太大的技術(shù)含量，過(guò)早公布，我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好呢，就被別人學(xué)過(guò)去了，還怎么出奇制勝？不過(guò)，現(xiàn)在可以公布了，‘腦健靈’更準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是禮品型保健品，又或者說(shuō)是保健型禮品。我一開(kāi)始近乎放棄藥店渠道，堅(jiān)持走日用商品零售渠道，根源也就在這里。從這點(diǎn)你們也就更能清楚的看到，為何前期有些地區(qū)的業(yè)績(jī)，就是做不出來(lái)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展嚴(yán)重不平衡，徐海等地逢年過(guò)節(jié)送禮，目前還停留在割一塊肉或抓條大青魚(yú)的階段；秣陵、錫江經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好，民眾送禮這兩年則主動(dòng)進(jìn)化到煙酒等中高檔消費(fèi)品的替換階段。在傳統(tǒng)‘藥食同源’的中醫(yī)觀念影響下，‘腦健靈’等保健品，天然與煙酒一般，都是送禮最好的替代品之一。因此在秣陵、錫江等地，我們不需要刻意往禮品方向宣傳，‘腦健靈’就比較容易被消費(fèi)者用來(lái)送禮。到節(jié)假日這一走親訪友的關(guān)鍵時(shí)期，隨著宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)的擴(kuò)大投入，在這三地率先出現(xiàn)爆單，也是理所當(dāng)然的事情。然而除開(kāi)這三地，江省其他地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還沒(méi)有進(jìn)入傳統(tǒng)禮品更新?lián)Q代的階段，又或者說(shuō)剛剛進(jìn)入這個(gè)階段，但只露出一些苗頭。在這些地區(qū)，消費(fèi)者還是較為簡(jiǎn)單的將‘腦健靈’當(dāng)作一般的保健品看待，我們又遠(yuǎn)不如別人會(huì)吹牛，銷(xiāo)量能大幅度增漲，才叫見(jiàn)鬼呢。還有一點(diǎn)原因，就是今年的元旦與春節(jié)相隔僅一個(gè)月，也極大沖淡或者壓制了元旦期間走親訪友送禮的需求………”
除了極個(gè)別早已知道下一步市場(chǎng)計(jì)劃的人外，徐立桓、紀(jì)紅群他們是目瞪口呆。
他們這段時(shí)間自以為對(duì)銷(xiāo)售、對(duì)市場(chǎng)的理解已經(jīng)夠深刻了，卻不想在蕭良那里，還僅停留在初級(jí)階段上………
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